Descrizione
Chi chiude sempre per un soffio ha un problema, e quasi mai riguarda il listino. Trattative che si arenano sul più bello, clienti che promettono una risposta e svaniscono, sconti usati come ultima carta: questo libro affronta tali nodi partendo da trent’anni passati a guidare squadre commerciali in telecomunicazioni, software e industria.
Il metodo si chiama C.O.R.E. e procede in quattro mosse: capire il contesto prima di parlare, far emergere l’ostacolo vero e non quello di facciata, mostrare le conseguenze, cioè quanto costa al cliente non risolverlo, e fargli visualizzare l’esito in modo così nitido da volerlo subito. A supporto, esempi da negoziazioni da milioni di euro, una mappa del potere decisionale per muoversi tra più interlocutori e domande da usare come strumento vivo, non come copione.
Si rivolge a chi vende soluzioni articolate, non prodotti d’impulso. Come chiudere vendite complesse è il volume 4 della Collana Strategie Vincenti su vendite, marketing e internazionalizzazione, e conta 124 pagine; si legge anche senza gli altri titoli.
Il pagamento dà accesso al download, con tre formati a scelta (ePub, PDF, MOBI): l’ebook gira su tablet, Kindle e smartphone, magari in treno prima di un appuntamento.
